一盤不追數的生意（下）

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如果，那些跳bar 的佣金設計、達標後再發獎金等的典型 carrot on a stick 方法奏效，又如果錢真的就是那唯一的最大動力，理應人人不用你追都在跑爆條數，但做不到是甚麼原因？我會說，要不就是 target 有問題不然就是錢本身不是最大動力。Target 有問題的話，可從 3 方面看：是目標定得太高？是 performance 無效？是行動不足？目標太高，中了！Let’s face the reality：每月 target 不是說對員工沒有好處，當然有。但制定出來主要為滿足老闆胃口，利益主要歸於公司。至於 performance 無效或者行動不足，又中了！只是太多企業的管理層只會怪是員工問題，為什麼不會想想管理層本身的 performance 才是最無效？又為什麼不可以是老闆跟員工互動和投入生意的行動不足而導致結果沒發生呢？如果有問題永遠是員工做不好所致，無問題就因為管理層策略上做得好，誰會享受工作？

去年底，叫 Julie 準備開業以來的業績報告給我。看著 4 年的業績由一飛沖天到回落至接近第一年的水平時我整個醒了！問自己：當初為什麼可以那樣？現在又到底差了甚麼？答案只有一個：我。缺的正是我的投入以及豁出去的 passion。還記得開業初期，我幾乎天天坐在店，堅持由打掃、收銀，總之員工懂的我甚麼都要懂，連對每件貨品價格（無論來價及零售價）也背得琅琅上口，合上眼也可隨口說出來。還有，那時沒零售生意經驗的我只像野馬一直衝，沒很多顧慮。但搬了去全球最貴的地段之後，因為累積了經驗又承受租金壓力讓我處處把繮繩勒緊。分析過後，就是行動 － 我差不多隔日就在公司出現 － 但不再是為指指點點，也當然不再是去背熟價格，而是透過閒聊去了解一下員工到底想要什麼？

錢，固然是人人想要但卻未必是「動力」，我比較有興趣想知道她們賺錢是為了要達成甚麼。以 Julie 為例，她今年的心願是去 London 玩和請家人去韓國旅行。我又會有技巧得來很直接問：「你想今年的月薪平均是多少？」「現在每個月必須開支約多少？」「有沒有負債？」「每個月有儲蓄嗎？」某天回到公司，我更忍不住跟某員工 說：「這樣下去不ok 啊，你這個年紀拿這個工資不行，我對你的 expectation 和承諾是你的工資要最少要到達 ＄xxxxx！」我把那些旅行那些工資成為我的目標，再問自己：我要做甚麼才可以讓她去到旅行？連續幾天，腦袋一直興奮地轉不停還花了幾晚通宵策劃大計，那久違了的魄力讓我彷彿回到 20 多歲時的自己！改革，是唯一的出路。

與其說是公司改革倒不如說是自己的思想改革。剛巧天價的3年租約終於到期，於是由店面形象、名字、服務範圍等統統都改，並打破以往的框框注入新元素新產品新服務形式。我從新親力親為全力投入店面營運以外的一部分工作，省下來的租金本來打算作為現金流儲備，最後卻決定用來「搏一舖」，聘請了一位我對她很有信心的 marketing 人才，用錢買 creativity 把能滾動錢的ideas執行出來以增加銷售收入。我跟她們說：「3 個月，任你把我用到盡！如果業績上升後又於3個月之後回落，那麼便是人的問題了，OK？」從我跟她們說「我願意」開始，全公司充滿拼勁，員工也知不知道我是為了她們的理想奮鬥而非為了公司賺大錢不是我care 的重點。我只是深信：願意付出給她們、公司及客人，業績一定會來找我 － 吸引力法則，as simple as that！

改革第一個月，業績馬上攀升，我承諾某員工要得到的工資升幅超額達成，結果業績連續三個月有升沒跌去到近幾年來的一個高峰。3 個月之後就如之前所說，我開始 step back，要靠他們自己實力看真功夫了。在依然每月沒 set target 的情況下，之後那 3 個月她們靠自己的努力及自發開 OT來創造了自開業 4年半以來破紀錄的歷史！而那天，是我生日。她們說是送我的生日禮物。是真的沒有target 嗎？沒有target，既非沒有 target ，是名沒有target。那個 target 其實早已被上下一心的熱情設定好，那個 Target 是一個屬於她們真正渴望做到而又設合公司要求的目標。

其實那些打卡機、勤工獎 、風球或暴雨警告取消後得幾小時營業時間也要員工上班、員工拿假期難過登天等的所謂「制度」是否都基於不信任、怕虧本等貧乏出發點而衍生出來的呢？絕對贊同企業必須要有管理制度，也知道若然有天生意要大幅擴充，現有的營運模式必定會遇到某些沖擊及需要改變，但我會謹記：莫忘初衷。管理制度到底是先要用來管員工還是制定制度的那群人？在要求員工什麼之前，自己又有以身作則做好了嗎？公司「制度」到底是用來克制員工，還是不過是一個方向來協助大家發揮得更自在去成就最大的自己、最多的結果？若然員工經常出現做夠就等收工，問題一定是在管理層，因為他們請了不合適的員工也容許這些人繼續留下做蛀米大蟲。

經營一盤生意，我是付錢去進修的學徒，員工才是收錢教我進步的老闆。而我深信，錢不是要去「揾」的、目標不是設定來去「追」的、數也不是一定要「跑」的。一盤生意和做人一樣：花若盛開、蝴蝶自來。

我會為她們的目標繼續努力。只有這樣，我自己的目標最後也會理所當然地發生。